قیمت گذاری فریمیوم: نحوه استفاده از آن و 4 مدل محبوب

قیمت‌گذاری فریمیوم یکی از برجسته‌ترین راه‌هایی است که کسب‌وکارها می‌توانند برای ایجاد سر و صدا، جذب کاربران و در نهایت تبدیل علاقه احتمالی به درآمد انتخاب کنند. اما هر چقدر هم که محبوب باشد، هیچ تضمینی وجود ندارد که برای شرکت شما کارساز باشد.

در اینجا، مفهوم را کمی عمیق‌تر کاوش می‌کنیم، هسته‌ی اصلی را می‌بینیم ملاحظاتی که باید هنگام تصمیم گیری در مورد استفاده از این نوع استراتژی در نظر بگیرید و برخی از محبوب ترین مدل های آن را مرور کنید. می‌توانید روی هر یک از آن پیوندها کلیک کنید تا به بخش مربوطه بروید.

بیایید شیرجه بزنیم.

قیمت فریمیوم چیست؟

قیمت‌گذاری

Freemium یک استراتژی قیمت‌گذاری است که در آن یک کسب‌وکار نسخه‌ای از محصول یا خدمات خود را با ویژگی‌های محدود به صورت رایگان ارائه می‌کند. در حالی که یک یا چند نسخه ممتاز از همان پیشنهاد را می‌فروشید – با مجموعه‌ای از ویژگی‌های قوی‌تر – به قیمت.

امید پشت استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم این است که کاربرانی که از نسخه رایگان محصول یا خدمات سرمایه‌گذاری می‌کنند به اندازه کافی تحت تأثیر آن قرار بگیرند یا نیاز به خرید نسخه پولی را پیدا کنند.

در حالی که یک استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم می‌تواند پایگاه کاربر قابل‌توجهی ایجاد کند، اکثریت قریب به اتفاق کاربرانی که برای نسخه رایگان یک محصول یا خدمات ثبت‌نام می‌کنند، به یک گزینه پولی ارتقا نمی‌یابند – به عنوان میانگین نرخ تبدیل برای یک طرح freemium معمولاً بین 2-5٪ کاهش می‌یابد.

اما حتی با وجود آن ارقام به ظاهر ضعیف، استراتژی قیمت گذاری فریمیوم همچنان می تواند برای یک شرکت سودآور و سازنده باشد. بیایید در مورد اینکه آیا یکی از این مدل‌ها می‌تواند برای شما کار کند یا نه.

استراتژی قیمت گذاری Freemium

اگر علاقه مند به اجرای یک استراتژی قیمت گذاری فریمیوم برای محصول یا خدمات خود هستید، باید چند فاکتور اصلی را در نظر بگیرید – در اینجا نگاهی به برخی از اقدامات مبرم تری که باید انجام دهید اگر می خواهید از یکی از آنها استفاده کنید، آورده شده است. این مدل ها.

هزینه جذب مشتری freemium خود را (CAC) تخمین بزنید.

CustomerCustomer (CAC) – هزینه کلی مربوط به فروش، بازاریابی به و در نهایت به دست آوردن مشتری جدید – به این موضوع کمک می کند که آیا کسب و کار شما برای مدیریت یک استراتژی قیمت گذاری فریمیوم مجهز است یا خیر.

هنگامی که کاربر رایگان به دست می آورید، بازگشت سرمایه خود را بلافاصله مشاهده نمی کنید – و حتی اگر آنها برای محصول یا خدمات شما پولی پرداخت نمی کنند، شما همچنان باید برای پشتیبانی و به آنها بازاریابی کنید.

فرض کنید برای پشتیبانی از یک کاربر در طرح فریمیوم شما ۲۰ دلار در سال نیاز است. اگر 100 کاربر دارید، به این معنی است که مجموعاً 2000 دلار برای پشتیبانی از آنها خرج می کنید، اما اکثر آنها به یکی از گزینه های پولی شما ارتقا نمی یابند – به یاد داشته باشید، میانگین نرخ تبدیل برای یک طرح freemium معمولاً بین 2-5٪ کاهش می یابد.

اگر 2.5 درصد از آن کاربران فریمیوم در نهایت تبدیل شوند، هزینه جذب مشتری برای استراتژی فریمیوم شما 800 دلار است. هنگامی که به آن رقم رسیدید، باید ببینید که چگونه با ارزش طول عمر مشتری شما مطابقت دارد تا ببینید آیا freemium ارزش وقت شما را دارد یا خیر.

هزینه جذب مشتری freemium خود را با ارزش طول عمر مشتری خود (CLV) مقایسه کنید.

عامل بعدی که باید در هنگام تعیین اینکه آیا باید استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم را اجرا کنید در نظر بگیرید ارزش مادام العمر مشتری (CLV) – کل درآمدی که یک کسب و کار می تواند به طور منطقی از یک مشتری در طول رابطه خود با شرکت انتظار داشته باشد. استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم تنها زمانی منطقی است که CLV شما برای کاربران فریمیوم بالاتر از CAC شما برای آنها باشد.

برای استناد به مثال نقطه قبل، فرض کنید CLV یک مشتری فریمیوم 1000 دلار است. در آن صورت، ممکن است منطقی باشد که از قیمت گذاری فریمیوم استفاده کنید – با فرض اینکه حاشیه 200 دلاری در هر تبدیل برای شما به اندازه کافی جذاب و پایدار باشد. اگر CLV یک کاربر فریمیوم فقط 700 دلار است، احتمالاً استراتژی قیمت گذاری فریمیوم برای کسب و کار شما منطقی نخواهد بود.

مراقب هزینه های خود باشید.

این مرحله به شما کمک می‌کند ارزیابی کنید که آیا استراتژی قیمت‌گذاری فریمیوم برای کسب‌وکار شما قابل اجرا است یا خیر. هزینه های کسب و کار خود را فراتر از هزینه هایی که در هزینه جذب مشتری شما نقش دارند، در نظر بگیرید.

به هزینه‌های مرتبط با عناصری مانند حقوق، اجاره، نگهداری برای فضای اداری، بیمه، و سایر هزینه‌های عملیاتی که کسب‌وکار شما را ادامه می‌دهد. اگر مجموع این هزینه ها در نهایت جایگزین تفاوت بین CLV و CAC شما برای کاربران فریمیوم شود، این نوع استراتژی قیمت گذاری سودآور نخواهد بود.

مدل های قیمت گذاری Freemium

1. سنتی

مدل قیمت‌گذاری سنتی freemium یکی از نزدیک‌ترین مدل‌هایی است که با این مفهوم مرتبط است – استراتژی که در آن یک کسب‌وکار نسخه رایگان برای همیشه از محصول یا خدمات خود را با نسخه ممتاز (یا چندین نسخه ممتاز) در دسترس با قیمتی نگه می‌دارد.< /p>

هدف با مدل سنتی این است که یک کاربر معین برای نسخه رایگان یک پیشنهاد ثبت نام کند، از آن لذت ببرد یا تا حدی به آن تکیه کند و در نهایت خرید را انتخاب کند.

مثال قیمت گذاری سنتی Freemium — HubSpot

HubSpot با یک مدل قیمت‌گذاری فریمیوم عمل می‌کند و یک CRM و دسترسی به مجموعه‌ای از ویژگی‌های دیگر مرتبط با سایر پیشنهادات را ارائه می‌کند. در مجموعه محصولات گسترده تر خود به صورت رایگان — با محصولات کاملاً کاربردی تر و ارتقا یافته برای خرید.

2. نرم افزار رایگان 2.0

با یک استراتژی نرم افزار رایگان 2.0، یک کسب و کار محصول یا خدمات اصلی خود را – با طیف وسیعی از قابلیت های خود – برای همیشه رایگان ارائه می دهد. کسب درآمد از این مدل به توانایی یک شرکت برای فروش افزونه ها به آن پیشنهاد اصلی بستگی دارد. در بیشتر موارد، کسب‌وکاری که از این استراتژی استفاده می‌کند، انتظار ندارد بیشتر کاربران رایگان خود را به صورت متقابل بفروشد یا تبدیل کند.

نمونه قیمت گذاری رایگان 2.0 Freemium — Skype

Skype یکی از برجسته‌ترین شرکت‌هایی است که از مدل Freeware 2.0 استفاده می‌کند. محصول پایه و مجموعه ویژگی های آن به صورت رایگان در دسترس هستند، اما برنامه های افزودنی مانند تماس بین المللی با قیمت در دسترس هستند.

3. اثر شبکه

کسب‌وکارهایی که از مدل اثر شبکه استفاده می‌کنند، از طریق تبدیل مشتریان فریمیوم از محصولات خود کسب درآمد نمی‌کنند – در عوض، آنها یک محصول یا خدمات رایگان را برای جذب پایگاهی از کاربران و کسب درآمد از اقداماتی مانند فروش فضای تبلیغاتی یا توزیع کل رفتارهای رفتاری ارائه می‌کنند. داده ها.

نمونه قیمت گذاری Freemium Effect Network — Spiceworks

همه طرح‌های Spiceworks به‌صورت رایگان در دسترس هستند — بدون برنامه‌های افزودنی پولی موجود. در عوض، برای ایجاد درآمد به شبکه کوچکی از تبلیغ‌کنندگان متکی است.

4. اکوسیستم

کسب‌وکارهایی که از مدل فریمیوم اکوسیستم استفاده می‌کنند، معمولاً یک پلتفرم یا محصول پایه را به صورت رایگان ارائه می‌کنند و با تقسیم درآمد با اشخاص ثالثی که محصولات، خدمات یا برنامه‌های خود را بر روی آن ارائه می‌دهند، کسب درآمد می‌کنند.

مثال قیمت گذاری اکوسیستم Freemium — iTunes

منبع تصویر: 9 تا 5 مک

iTunes یکی از برجسته‌ترین نمونه‌های مدل فریمیوم اکوسیستم در عمل بود. به کاربران اجازه داده شد تا از این پلتفرم برای سازماندهی و مشارکت در کتابخانه های موسیقی خود به صورت رایگان استفاده کنند، اما همچنین می توانستند موسیقی و ویدیو را از اشخاص ثالث خریداری کنند تا از طریق برنامه به آن کتابخانه ها کمک کنند.

قیمت‌گذاری رایگان برای همه نیست – ممکن است از نظر مالی مقرون به صرفه نباشد یا با ماهیت محصول یا خدمات شما مطابقت نداشته باشد. اما اگر فکر می‌کنید می‌توانید آن را عملی کنید، باید به‌طور جدی به استفاده از آن فکر کنید. این یکی از راه‌های بهتر برای جلب علاقه به پیشنهادات شما و در نهایت ایجاد روابط مولد و سودآور با مشتری است.